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【山东大土外贸推广】你还在用老套的营销推广模式?是时候学习这些新方法啦!

浏览数量:585     作者:本站编辑     发布时间: 2019-04-10      来源:本站

什么是新营销模式?它指的应该是结合当下市场端和用户端的趋势,利用各种新出现的技术,锁定有数据支撑的精准人群,进而对品牌和产品展开营销。实际山,社交媒体、网红经济等概念,只是新营销模式种的很小一部分,除此之外,还有很多新的概念,是我们外贸企业应该重视并且利用起来,但是却一直被绝大部分企业所忽略的。

 

本文将梳理目前主流的营销概念和模式,大土科技还会列出一些笔者在实践中见过的一些误区和误解,希望可以为广大外贸企业和团队提供新的思路,让品牌和产品走的更远。


【山东大土外贸推广】你还在用老套的营销推广模式?是时候学习这些新方法啦!


  Content is King,内容为王  


概念解释:通过制造读者/客户真正关心的原创内容,在搜索结果和推荐中获得大量曝光,并且达到可观的客户反馈和留存。内容是建立品牌形象的重要媒介。


内容为王的说法已经盛行很多年了,以至于很多人以为它已经过时,没有效果了。然而,事实恰恰相反。


根据Facebook的调研数据,从2012年社交媒体大爆发以来,人群对于优质内容的渴求,从来没有这么强烈过。这是因为,在一个信息溢出的时代,越来越多的人发现,他们找不到自己真实需要的优质内容了。


回想一下,你有多少次到百度搜索自己想要的答案,最后却被乱七八糟的页面带偏了?而当你终于找到了你需要的内容时,是否还有一种成就感?这就是内容的魅力,也是为什么国内的今日头条和国外的BuzzFeed等聚合式平台吸引人的根本原因:提供优质的,目标人群【真正】想看的内容。


要做到制造目标客户想看的内容,外贸企业需要:


  1. 站在客户的立场上思考,制造对他们来说有用、有趣、有利的内容,如:售前售后须知、产品保养、当地市场分析报告、采购技巧、案例分析、好的故事等等。一场公司团队的Brain Storming会想到很多好的主意;


  2.  内容一定要原创。这不仅仅是为了搜索引擎优化(SEO)的目的,更多的,是让内容有调性和特色,只有独一无二,才值得被记住;


  3.  让内容有病毒系数,利于传播。俗话说“一传十,十传百”,形容一个吸引人眼球的消息很快就会传播开来,这就是病毒系数的概念。如果一篇推文(Tweet)的病毒系数是2,即使开始只有2个人转发,经过10次传播后,就会有1024个人看到!关于病毒系数的系统知识,可以参阅乔纳·伯杰的《疯传》一书;


  4. 专业的形象和颜值。有了好的内容,还要有好的包装,也就是:排版、配图、字幕、篇幅长短、名人背书等等。在Google或者Bing搜索How to Make Great Content,会有许多系统性和专业的文章供学习;

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Retargeting & Remarketing,人群找回和再营销 


概念解释:Retargeting和Remarketing是搜索引擎营销当中的重要概念,字面的意思是重定位和再营销。核心就是通过识别已经对你的品牌和产品有过关注的人群,并且有针对性地触达这群人,实现真正的精准营销。


很多外贸推广企业,SEO和SEM的套路都是:制作官方网站后,建设外链或者在搜索引擎(如Google)上面做广告。抛开策略和执行效率不提,这样的思路其实是比较符合逻辑的。但是,由于没有使用Retargeting和Remarketing这样的功能,会造成90%的流量都付于流水。


这是为什么呢?下面我们具体剖析讲解。


Retargeting和Remarketing,实现的是这样一种功能:记录那些已经看过你的网站或者广告的人群,然后利用各种技术和渠道,将你准备好的特定内容再次呈现到这批人人的面前。举例来说:当你在淘宝搜索“电动工具”这三个字以后,你再浏览其他网站时,也会为你推荐“电动工具”相关的产品,这就是Retargeting和Remarketing,也就是人群找回和再营销。


其实Retargeting和Remarketing的应用,早已不是新鲜事。国外主流的Ads平台,如Google Adwords, AdRoll, Retargeter等,都有成熟的技术,并且在手机端也不断有新的方案诞生,逐渐成为趋势。但是,国内的外贸企业中采用相关技术的团队,却几乎没有。如果可以部署相应的技术和代码(其实非常简单),毫无疑问会为企业的营销带来立竿见影的效果。


基本的实施步骤如下:


  1. 通过搜索引擎,系统地了解Retargeting和Remarketing的知识;

  2. 将代码部署到企业网站、搜索引擎广告、展示网络广告等多个场景;

  3. 根据收集到得人群特征,分析并制定针对该类人群的定位展示素材,并且进行投放;

  4. 监控数据,结合A/B Test的方法,不断优化给特定人群呈现的素材。


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 Data & KPI Oriented,数据指导结果 

概念解释:Data & KPI Oriented,指的是在外贸推广营销过程中,一切的出发点和归结点都是数据,通过数据发现问题,不断改进策略,而不是率性地想当然地指定目标和策略。


我在2016年春交会的时候,走访了琶洲馆A区和B区的7个场馆,和超过100多位人员交谈过他们目前采用的市场营销手段。


令人惊讶的是,在所有交谈过的涉及到市场部门的团队中,几乎没有任何人能够准确地,用数据说明白他们营销的效果。大多数是类似“还行吧”,“感觉一般般”,“有几个方法还是挺管用的”这样的回答。


市场营销中,如果没有基准和数据来说话,等同于踩着石头过河,而同时还蒙着眼睛。事实上,将严格的数据纳入整个运营过程,不仅仅是趋势,也是数字营销的标配。对于很多外贸企业来说,要在自己的营销实践中紧贴这一趋势,则可以:


1. 建立数据体系。其实不用太过复杂,只要对营销过程中的投入和产出做好记录,并且按照一定的方式,计算ROI(投入产出比),即可做到数据化管理的雏形。涉及到的一些指标包括:


i. 成本:营销活动中投入的金钱、人力、时间、资源等。然后量化为统一数字,如金钱;


ii. 回报:最终获得的可衡量的有效结果,如:联系方式、询盘、成交等。不同的场景,标准会有不同;


iii. ROI:投资转化率。比例当然是越高越好;


iv. 获客成本:每一次有效成交的实际成本。例如:在Made in China上面发布100个产品,各项成本总计为6000元,最终成交3个客户,那么一个客户的获客成本就是2000元。


2. 利用技术,事半功倍。使用Google Analytics,Piwik等工具,跟踪运营过程中产生的各类数据,既能保证数据的正确和有效,也为专业化运营打下基础,形成良好的运维习惯;


3. 要有节点和目标。有了数据说话之后,就能够指定更加客观的目标,比如:通过数据发现,目前在Twitter这个平台,花的时间最多(每天4小时),但是询盘最少(平均一天0.3个),这种情况下,就可以将目标定在每天0.5个询盘,然后分析各个环节,找出优化目标,并且努力实现。


4. 不断优化迭代,为“下一次”指明方向。之所以要践行数据化运维,不是为了将外贸推广企业搞得多么高大找到那些影响最终结果的关键因素(Key Factors),然后有目的地进行优化,这样效果才会越来越好;

其实不仅仅是在新营销模式下的营销活动要使用数据化的方式,在外贸生产和销售过程中的其他环节,也完全可以使用相同的思维,去发现问题,解决问题,进而达到目标。


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 Triggers & Automation,条件触发和营销自动化 


概念解释:Triggers和Automation,指的是在营销中,利用先进的营销工具和理念,实现有针对性的,自动化的营销。例如:在HubSpot中设定一个条件,当用户看了A页面并留下邮箱之后,自动邮件推送B产品介绍。


2010年我刚刚接触SEO和外贸推广营销的时候Panda等,还没有发布。比起现在,那个年代的营销团队真的很幸福。


紧接着,2011年,Panda/内容农场算法发布,对低质量内容的搜索排位进行干预,然后2012年,企鹅算法发布,同年,社交媒体大爆发。在海外营销这一领域,一下子涌现出了多种平台和入口争鸣的局面。


在这个过程中,营销的手段也在不断变化和升级。就拿SEO来说,从最开始的只要有网站和外链就会有排名,到后来的链轮策略,站群建设,社交媒体引流,甚至是黑链技术,每个阶段都有当时可以称之为“新营销”的模式。


不论具体方式如何变化,一个总的趋势是:外贸营销正在朝着越来越精细化,越来越自动化的方向发展。著名的Marketing Automation公司HubSpot,为全球数以百万计的公司提供了一整套的营销自动化工具和方案。作为一个Saas平台,用户在HubSpot中就可以集成式地管理所有的营销活动,并且内置了很多出发条件,实现了营销过程自动化。


和HubSpot类似的,还有Eloqua、Marketo和Pardo,另外一个开源的Mautic也很受欢迎。都是整合多种渠道,通过Triggers触发特定行为,从而让营销更加集中和自动化。同时能够洞见过程行为,以数据指导营销。


这是由于,现在的海外营销人员需要面对的渠道和方式越来越多,如果还是采用人工和分离的方式管理,势必造成精力和资源的浪费。


同时,随着人工智能的渗透,营销自动化/智能化,必定会越来越普及,提前学习和布局,才能快人一步。正如外贸生产加工经历了人工->机械->自动化->无人化的过程,外贸企业的营销也应该紧跟变化,不断升级。

 

上面说了一些当下流行或将要流行的趋势,虽然有的技术含量要求较高,但是即便没有技术背景,也可以按照这些概念,在现有的框架下优化自己的营销思维和思路。在执行的过程中,不断从数据出发,优化关键环节,就会不断获得效果的提升。


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