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B2B和B2C的业务思维

浏览数量:1     作者:本站编辑     发布时间: 2018-12-20      来源:本站

网站、营销是做外贸必须的,但重要程度来说,外贸 B2B 和 B2C 是有差别的

 

我经常看到一些做外贸 B2B 的同学花太多时间学习建站,优化,SEO 等等。有一个做 soho 的学员告诉我,他年初开始建站,学习Wordpress,折腾起来觉得还越折腾越有瘾,花了很多时间。后来学习SEO,除了看课程之外,又买了书,经常看看国外网站和博客,最后花了大半年时间建了一个自己满意的网站。我建议他适可而止,再学下去,估计他会忘了自己是做外贸 B2B 的了。

 

网站对于B2B和B2C来说,侧重的方面是不一样的。想想看,你的访客是什么类型的人群?C端的客户跟B端的客户完全是两个概念,关注点也不一样。一个屌丝消费者/网店卖主和一个专业进口商的采购,你觉得他们关注的点能一样吗?

 

对于B2C来说,网站是偏重功能营销型的,更依赖于数据和工具,需要根据网站访问数据统计和分析来做营销内容和方式的调整。网站的建设要求比较高,而且要考虑很多方面:网站风格、访客体验、各种登录页设计、视频图片和文案最大化展示产品、优化网站频道和结构、优化在线下单流程、布置各种促销信息、在线沟通工具、收集感兴趣客户的邮件地址,甚至配备前台化的用户系统等等。所以,外贸 B2C 行业对于营销和技术这两方面的要求是远大于 B2B 的。

 

而对于B2B来说,网站更偏向于展现公司实力,生产设施环境,生产或供应哪些产品,产品适用行业和领域,具备的认证等等。

 

关于B2C和B2B不同的侧重,这从视频营销的内容呈现偏向就能看得出来。限制拍1分钟的视频的情况下,B2C更多时间是展示产品,而B2B更多时间是在展示公司形象,认证,车间环境。因为 B2B 的采购属于理性行为,决策人员较多,采购周期长,需要接触建立联系,建立初步的信任度,经常需要很多轮沟通谈判,接待客户参观公司,样品测试,直到最后成交下单。

 

B2C 的购买或下单偏感性一些,决策过程简单,甚至有时候可以说是冲动型的。产品给予的冲击到位,或者价格感觉很便宜,就下单购买了。

 

大家再想想,做B2C,询盘从哪里来?除了速卖通、亚马逊的网上零售平台和各类SNS社交媒体,剩下的阵地就只有自己的英文官网。所以说,做B2C的话,网站的重要程度不亚于一个升满级的主基地。

 

而对于B2B来说,网站的重要度就没那么高了。如果说做B2C,网站起码要高配,最好是顶配的话;那么做B2B,网站只要有个标配的水准就可以起步了,随着业务的发展,可以逐步再去改善网站。毕竟,B2C 和 B2B 的询盘来源途径是有较大差异的。B2C 比较依赖于网站过来的询盘,而 B2B 则并不完全如此。

 

总结一下:如果你做 B2C,那么独立官网的建设重要度以及建站质量要求是很高的,好的独立官网可以持续地源源不断带来询盘。C 端客户他们更在意的是产品如何,体验如何;所以你把他们吸引到官网来,然后通过各种针对消费者的销售表现形式来吸引客户,如打折,限时促销,返单享受折扣,附件赠送,等等各种针对消费者心里的营销手段 ……。

 

如果你做传统 B2B,而且学习主动开发客户,那么独立官网的重要度和要求没那么高,差不多把你需要展示的内容和产品展示出来就行了。因为你的客户是 B 端的,不是 C 端消费者,他们更看重公司实力,价格,质量,货期,付款方式,认证等各种贸易条件。所以如果做传统的 B2B,我们就没有必要过分投入,对官网精益求精,SEO 方面也不用过于追求,因为询盘的来源还是由于你的邮件,你的开发信。

 

有时间不如多研究研究你的主要市场,多了解市场供应情况,多接触一些客户类型,多花点时间在业务流程的规范化、客户开发、客户跟进、市场研究,供应商开发等方面。

 

这里并不是说做 B2B 网站就可以无所谓,不需要好好建站。其实无论 B2B 还是 B2C,网站都是很重要的。我以前写老鸟之路经常强调,有时候不是你开发信写得不好,恰恰是你网站太差。这里只是说相对来说,B2B对网站的质量和功能要求不是那么高。当然,如果网站你能做的很棒,那当然更完美。

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